妈妈群体掌握家庭消费决策大全，其衍生的市场规模将超10万亿，加之妈妈群体强大的社交属性，在社交电商盛行的当下，妈妈经济迎来大爆发。在由母婴行业观察主办的“2019全球母婴万人大会”上，贝贝集团品牌公关总经理张龙珠从妈妈经济的发展阶段及新趋势、社交电商新解法等方面进行分享，以下为精彩演讲内容：

　　妈妈群体手握家庭消费决策大全

　　妈妈经济迎来黄金时代

　　今天我要跟大家分享的是“妈妈经济的黄金时代”，很多人都在讲出生率下降，似乎跟黄金时代没什么关系，但我仍然认为当下就是黄金时代。原因有以下两点，第一，尽管出生率下降，新生儿人口红利降低，但是整个中国的社会结构然发生着巨大的变化，一方面，下沉市场消费升级开始崛起，另一方面，80、90后新生代父母更多的育儿理念和育儿需求逐渐产生，而在每一个经济周期的到来之时，在每一个新兴人群崛起之时，在每一次社会结构发生变化之时，在每一次技术革命产生巨变之时，我认为都是一个极好的弯道超车的机会。

　　妈妈作为家庭消费的入口，每个妈妈背后都是一个家庭，她们手握母婴、自己和家庭三方面的购物决策权，可以说，妈妈经济在整个家庭消费中是一个入口级的很关键的核心点。众所周知，妈妈人群的需求是多种多样的，不仅有自我购物的需求，还有为宝宝购物的需求，更有为整个家庭购买商品的需求，所以我认为单是从母亲这一个角色来讲，就不仅仅只是母加婴，应该是整个家庭的消费，这也是我们提出妈妈经济这个概念的原因。

　　从当时我们看到的两万亿市场规模到我们预测的妈妈经济覆盖了超十万亿的市场规模，中间有五倍的成长空间，而整个家庭消费在妈妈经济这样的一个市场规模下我认为是有非常大的机会去催生出新的产业、新的模式、新的公司以及新的机会。

　　就当下母婴行业的市场规模来看，无论是两万亿还是十万亿，关键要看我在市场中能占多少份额，如何成为独特的存在。所以我们今天看这个市场是不是足够大的时候，需考虑有没有做好核心消费人群的洞察，是否真正为他们提供了价值。只要能够为某一个人群提供价值，哪怕是更加垂直甚至非常细分，都可以成长为一家长青的企业，并且是有机会做大做强的。

　　深挖妈妈群体社交属性

　　妈妈经济迎来新赛段

　　

 

　　

　　妈妈经济经历四个阶段：

　　第一阶段是母婴线下店（1990-1998）：当我们想去购买母婴商品的时候，会直接去母婴线下店，我们认为那是有保障且可以信任的，那里商品齐全且可以买到正品；

　　第二阶段是综合电商发力母婴品类（1999-2012）：随着综合性电商的崛起，越来越多的人开始网购，在天猫、京东、淘宝上买东西，网购成为母婴消费的主要场景；

　　第三阶段是垂直母婴电商（2012-2017）：大而全的综合电商平台并没有很好解决妈妈的需求，当琳琅满目的商品出现在搜索列表中妈妈们仍然是困惑和焦虑的，垂直的专业的平台应运而生；

　　第四阶段是社交电商（2018-）：我认为不是社交电商而是社交零售，贝贝集团不断在社交领域上挖掘新的方式，目前旗下有两个和社交相关的电商平台，一个是贝店一个是贝仓，我们认为零售社交化是接下来零售发展的趋势，而社交KOL化也是我们看到的整个社交赛道上非常凸显的趋势和模式。我们所谈到的社交零售，不仅仅包括线上的部分，也包括线下部分，这是我们第一次无比坚定地认为接下来的零售将会是线上和线下的融合，而妈妈群体是非常具有社交属性且非常容易进行社交的一类人群，社交零售则是在整个妈妈经济中充当了非常重要的作用。

　　此外，在社交电商时代，信用的背书发生了转移。主要有以下两点，第一，从平台强背书转变为以社交为核心的“个体”力量的强背书。之前大家在平台上购物是基于对平台的信任，于是众多品牌方巨资打广告，而当下我们要做的是把品牌价值传递给我们的推手，让他们能够更好地了解我们，以及把信任背书赋能给所有的店主和推手，让他们去触达更多的消费者。第二，以人为中心，以信任为纽带，更相信朋友和KOL的口碑推荐。以前我们是在跟陌生人说话，现在只和认识的人说话，我认识的人会继续告诉他认识的人，他认识的人又会告诉另外认识的人，所以整个传播的链路和裂变的方法变成了认识的人之间信用的裂变，因此我们认为这种传播方式的效率比原先和陌生人对话的效率要高得多。

　　社交电商时代

　　妈妈经济三大趋势凸显

　　

 

　　

　　在每一波新模式、新消费习惯以及新的消费诉求产生的时候，从人、货、场三要素来看，会催生出很多新的机会。在社交电商时代，妈妈经济主要有以下三大趋势：

　　第一，社交零售急剧增长。艾瑞数据显示，2018年中国社交电商行业规模达6268.5亿元，同比增长255.8%。此外，在过去的一年特别是下半年开始，我们可以发现所有获得资本投资的企业无一例外都是社交和零售，从贝店自身来讲，我们用一年左右的时间实现了百分之百的增长。

　　第二，渠道深度下沉。根据Mob研究院数据显示，2019年3月，下沉市场用户规模近7亿，母婴电商下沉市场整体占比55.5%。无论是贝贝网还是贝店，包括我们近日刚发布的品牌特卖的社交分销平台——贝仓，从他们的发展中我们仍旧可以看到信息不对称带来的红利。从贝店中妈妈人群在销售端交易额的占比情况来看，我们能看到下沉市场的增速很快且在整个GMV盘子当中占比超过50%，甚至达到了百分之六七十。不难看出，当下随着城镇化进度的加快，一二线城市和下沉市场的差距不断缩小，下沉市场的用户也期待着消费升级，希望能和一二线城市的妈妈们一样过上更好的生活。贝贝网正是瞄准了这样一个市场，并且坚定不移地根据这个市场的人群去打造和他们需求相匹配的供应链。

　　第三，国产品牌快速崛起。在社交场景中，即便不是特别知名的大牌，只要品质极佳、价格美丽，它的销量是能够产生指数型增长的。例如，贝仓发布会上的一个家纺品牌，在成立一个月不到的平台上，月交易额差不多达到了一百五六十万。可见社交电商现在仍然存在着非常多的新模式，而新模式的出现就是新品牌的机会所在。此外，国产品牌的快速崛起，让我们看到了现在的零售已经回归到“好货低价”的本质。如何找到好的商品，如何真的把商品价格降到最低，没有中间商赚差价，真正让利给我们的推广者，让利给我们的终端消费者，这是我们一直在做的。大牌的利润很小，大部分都被品牌溢价占到了，这个链条做起来非常辛苦，我们要想实现价值最大化一定要推新的品牌，而国产品牌根植于中国市场，最懂中国的消费者，他们能够快速反应，甚至根据社群的反馈进行反向定制，他们的速度、对消费人群需求的把控十分有望成为下一个崛起的品牌。每一种零售模式的更迭对于商品的要求也是不一样的。

　　流量和供应链的创新

　　仍是社交电商不变的解法

　　

 

　　

　　社交电商的解法是有通用性的，每一个电商平台的核心其实都是两端的创新，一端是流量的创新，另一端是供应链的创新，两者缺一不可。特别是越往后发展，供应链的重要性愈发凸显。在供应链创新端，我们不仅要做自营模式，还包括一些模式上的创新，用联营的方式打造出自营的体验。在流量端的创新上，我们也在考虑如何低成本的获取流量，以前是流量为王，伴随着流量获取方式的变化，我们把市场上所有买流量的方式全部转向社交流量的获取。如果跟不上时代的变化，很容易被社会淘汰，因此，自我革新是很有必要的。

　　贝贝是一个专注于母婴的电商平台，母婴类产品占比在60%左右；贝店是面向全人群聚焦全品类的社交电商平台；贝贷是集团旗下的一个消费金融平台，包括供应链的金融和用户在用钱方面的金融和服务；贝仓是一个品牌特卖社交电商平台，以上，是关于整个贝贝集团的简单介绍，希望接下来有机会跟同行进行沟通和交流。