大而全，小而美，是母婴代理商转型两条路。有想法者成就平台，有能力者成为专家。

　　今天，介绍一位“专家型”母婴营养品代理商。

　　年销售额在千万左右的母婴代理商，比比皆是，大多以地代为主，利润率不高，但好在没养没养那么多人。

　　在以前行业“顺风顺水”做的时候，八九百万销售额还算滋润，因为毛利比较高。

　　而到了婴童行业拐点期，依然是这个数字，就显得有点吃力。

　　并且这个数字很难再上量。

　　“因为错失了飞鹤、君乐宝、伊利、澳优这些品牌的发展机会，现在他们的渠道结构已经趋于稳定，拿不到好的代理权。”

　　而眼下，自己手里却有一堆品牌，并且哪个量都不高。

　　转型，迫在眉睫。

　　代理商转型服务商

　　从2018年开始，优众婴童总经理张坤就开始思考如何转型，彼时，张坤手里有若干个品类，奶粉、辅食、纸尿裤，还有营养品。

　　“产品太多，最大的弊端就是，精力兼顾不到，年销售50万的奶粉品牌与200万的奶粉品牌，一样要付出精力去经营。”张坤无奈地说，是时候断舍离了。

　　但是，如何断呢？

　　“年销量在50万以下的‘低效能’品牌，都砍掉了。”张坤表示。

　　但是，这还不够。

　　如果仅仅以销售额高低排序作为取舍指标，那么，团队依然要把精力分散在不同的品类上，并且更吃力。

　　索性，直接砍掉品类。“有个奶粉品牌在我这里年销售额200万，也放手了。”

　　“现在，专注做母婴营养品。”

　　张坤说，做全行业的“杂家”，还不如做营养品行业的专家。

　　“这个领域目前还没有人能真正做到专业，因为大家都没有投入全部精力去钻研，现在我自己先专业起来，再带动门店专业。”

　　优众婴童总经理 张坤

　　如何做营养品

　　专业这个词，走到哪里都能听见。但是真正的专业，没有几个人能做到。

　　到底什么是专业？

　　张坤认为，在营养品品类上，有三个方面：产品专业、营养知识专业、服务力专业。

　　“如果能够做到产品专业，那么，门店的营养品营销就成功了10%—15%；如果能够做到营养知识专业，那么就成功了30%，再加上服务力，还能再增长40%。”

　　但是，现在很多连锁与门店，只能勉强做到第一点，还是在品牌商以及代理商的引导下。

　　说的直白点，就是有好产品，也不会卖。

　　为此，张坤花了一番心思去研究。

　　在产品上，张坤尽量向大品牌、有生命力的品牌靠拢。

　　张坤说，“首先产品要安全，品质好，不能出事。”而品牌能够生产出好产品的前提是有个好工厂。

　　张坤判断产品品质的基本标准是，工厂实力。

　　所以目前，张坤接的营养品品牌有个共同特点——都有透明工厂。

　　张坤曾带着合作伙伴去考察过，“真正有实力的工厂，是让人一看就着魔的，回去以后，合作伙伴都表示，这下可以安心做产品了。”

　　而“稳定军心”以后，服务商的价值就体现出来，接下来就是“指哪打哪”。

　　为了提高门店的营养品专业度，张坤设计了一套完整的培训“组合拳”。

　　简言之，“微信培训+贴柜培训+集中培训+大型培训”。

　　微信培训的是基础知识，碎片化学习与实时回复，及时解决店员在销售中遇到的问题；

　　贴柜培训的是实战技能，到店巡店，因地制宜，面对面指导，手把手教店员如何将营养品知识转化成销售技巧；

　　集中培训的是单品集中学习，每月一次，将县级单位的店员集中起来，密集突破一天，比如，益生菌专场；

　　大型培训的是营养综合知识，半年一次，3天2夜，培养店员与导购的营养知识全局观，在互动与学习中系统掌握营养品知识。

　　但这还没有完，最重要的一步是，“提炼一句话卖点”。

　　毕竟现在的培训太多了，店员要想记住这些知识也不是易事，“我们综合市场需求与产品亮点，为导购提炼出一句话卖点，这样记忆成本就小很多。”

　　这是建立在深入浅出的基础上的，店员导购必须参加完培训，真正了解背后的原理，这句话才会内化为每一个店员的专业与能力，反之，这只不过是一句普通的话而已。

　　为了做好这些，张坤聘请了专职营养师。代理商团队里拥有专职营养师的并不多，这足以看出张坤想要做好这件事情的决心。

　　张坤未来的目标是，成为区域第一的营养健康服务商。

　　“我一直坚持自己的思路，等我们销量做到更大份额的时候，更多的人就会认可这种操作方法。”张坤说。

　　细分与专业，可以说是代理商未来的出路。

　　“只做营养品以后，我们今年的业绩直线增长，仅操盘营养品一个品类，已经超过了原来左右品类销售的总和。”